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Gebietsoptimierung

Gebietsoptimierung mit Geomarketing

Die Optimierung und Anpassung von Vertriebsgebieten ist ein heikles Thema in vielen Unternehmen. Mit externen Marktdaten zum Absatzpotenzial und einer Kartographie Software sind die Grundlagen für die Gebietsoptimierung mit einer Geomarketing Analyse geschaffen. In der Regel entstehen Vertriebsgebiete aus der Historie: PLZ Gebiet 48 gehörte schon immer zum Mitarbeiter XY. Eine Prüfung und Optimierung der Gebietsstrukturen ergibt gerade dann Sinn! Soziodemographische Daten zur Bevölkerung, B2B Potenzialdaten, wie Firmenadressen sollten in jedem Fall berücksichtigt werden. Bei der Auswahl der Daten für die Gebietsplanung sollten stets berücksichtigen, welche Gebietsstruktur im Unternehmen angewandt wird. Es können Geodaten unterschiedlicher Detailstufen gewählt werden.

Ziele der Gebietsoptimierung

Häufig geht es bei der Optimierung bestehender Gebiete darum, den Fahraufwand zu minimieren, potenzialgerechte Gebiete zu identifizieren und dem Vertrieb mehr Zeit für die Neukundengewinnung bzw. Pflege der Bestandskunden zu ermöglichen. Im Gegensatz zur Gebietsplanung, müssen bei der Gebietsoptimierung jedoch bestehende Kundenbeziehungen einzelner Vertriebs- oder Servicemitarbeiter berücksichtigt werden (siehe auch Stufen der Gebietsplanung). Häufige Anlässe für die Gebietsoptimierung sind:

  • Effizientere Marktbearbeitung (Einsparung von Fahrzeit, Termin bei den „richtigen Kunden“)
  • Umstrukturierungen im Unternehmen
  • Gewachsener Markt
  • Neue Dienstleistungen und Produkte

Eine Prüfung, ob die bestehende Außendienst-Struktur noch aktuell ist, zeigen wir Ihnen übrigens gerne in einer Live-Präsentation. Wir zählen das vorhandene Kundenpotenzial (zum Beispiel anhand von Firmenadressen) kostenlos für Sie aus (das gilt übrigens auf für internationale Firmenadressen). Nehmen Sie einfach Kontakt auf.

Welche Faktoren spielen bei der Optimierung der Vertriebsgebiete eine Rolle?

Wie bei der Gebietsplanung sind bestimmte Kriterien und Faktoren wichtiger als andere. Die wichtigste Rolle spielen soziodemographische Daten und/oder B2B Potenzialdaten, da sie das regionale Absatzpotenzial darstellen. Umsätze aus der Vergangenheit und bestehende Kundenbeziehungen sind ebenfalls wichtig bei der Optimierung und Anpassung der Vertriebsgebiete, sollten aber eher am Rande betrachtet werden. Der Blick in den Rückspiegel ist bei der Optimierung der Gebiete nicht zu stark zu gewichten. Interessanter sind da schon eher die Wohnorte der Außendienstmitarbeiter – spielen sie doch eine wichtige Rolle bei der Reduktion des Fahraufwands. Es gibt weitere Kritische Faktoren der Gebietsplanung, die generell betrachtet werden sollten. Als Beispiel seien kulturelle oder sprachliche Grenzen (wie zum Beispiel in der Schweiz) genannt. Auch bei der Planung von neuen Außendienstgebieten sollten diese kritischen Faktoren auf keinen Fall vernachlässigt werden.

Regionale Daten zum Absatzpotenzial

Die Einschätzung der Vertriebsmitarbeiter zum Potenzial in den einzelnen Gebieten ist wichtig. Als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer sollte man zusätzlich regionale Absatzpotenziale berücksichtigen, um Gebiete zu beurteilen. Das Angebot an der verfügbaren Marktdaten ist groß. Hier eine hilfreiche Seiten:

Falls Sie Unterstützung bei der Ausarbeitung mit der der Kartographie Software Map&Market planner oder einfach soziodemographische Daten oder Firmenadressen benötigen, nehmen Sie Kontakt auf.